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Salon des Entrepreneurs 2017 : 5 étapes pour convaincre son banquier

Comme chaque année, nous étions présents au Salon des Entrepreneurs. Une des conférences nous a particulièrement intéressés car on y a évoqué les meilleurs moyens de négocier avec son banquier.

Dans notre dernière étude ADN de l’entrepreneur nous interrogions des entrepreneurs en Europe, au Royaume-Uni et aux Etats-Unis au sujet de leur activité et leurs perspectives d’avenir. Les entrepreneurs interviewés exprimaient leurs difficultés à trouver des fonds. En effet, pour 29% des Français, il est de plus en plus difficile d’obtenir un financement de la part des banques. 34% des entrepreneurs avouent même devoir exercer une deuxième activité afin de financer le développement de leur entreprise. Une situation telle que 14% de ces entrepreneurs envisagent d’avoir recours au crowdfunding, solution de financement participatif qui semble montrer des signes d’essoufflement.

Et si la solution pour trouver des financements était de retourner voir le banquier ?  Loin d’être un adversaire, il attend simplement d’être convaincu. Voici 5 étapes pour y parvenir.

1. Connaissez-vous vous-même

Avant d’aller voir votre banquier, il est important de vous connaître. Il ne s’agit pas de monter un simple business plan, mais de vous autoévaluer. Déterminez quelles sont vos forces mais aussi vos faiblesses et comment travailler dessus. Êtes-vous à l’aise avec des sujets financiers ou managériaux ? Quelles sont vos capacités ? L’entrepreneuriat n’est pas un long fleuve tranquille, il y a beaucoup de remise en cause, de stress. Vous et même votre entourage (professionnel comme familial) devez être prêts. Si vous n’arrivez pas à déterminer seul vos forces et vos faiblesses, il existe un test en ligne : le MACE* (Motivation Aptitudes et Compétences Entrepreneuriales). Les réponses à 100 questions débouchent sur un rendez-vous avec un conseiller qui vous restituera vos réponses et établira un bilan.

2. Maitrisez votre marché

Votre produit répond-il à un besoin spécifique du marché ? Connaissez-vous bien votre cœur de cible ? N’ayez pas une approche théorique du marché. N’hésitez pas à vous confronter au terrain via des études ou même en sortant une version MVP (Minimum Viable Product) de votre produit. Il vous faut être réaliste et savoir quelles sont les étapes à suivre pour réussir.

3. Soyez sûrs de vous-même

Le jour du rendez-vous, soyez vous-même et dites les choses telles qu’elles sont. Préparez le dossier en amont avec un expert-comptable ou une personne qui vous accompagne. Préparez également le rendez-vous, maîtrisez votre dossier, les chiffres clé, la stratégie. Soignez votre pitch, en préférant les phrases percutantes qui marqueront votre banquier. Vous ne pourrez convaincre qu’en étant vous-même convaincu. N’oubliez pas que le banquier est un partenaire, il a besoin d’y voir clair. Soyez donc précis ! Le dossier est bon lorsqu’au moment de rencontrer le banquier c’est lui qui veut travailler avec vous, pas l’inverse. Et si vous avez plusieurs refus, il ne faut pas remettre les banquiers en question mais votre dossier. Prenez en considération les remarques faites lors de vos rendez-vous et posez-vous les bonnes questions. Qu’est-ce qui ne marche pas ? Pourquoi ? Comment puis-je régler le problème ?

4. Trouver les bonnes personnes pour vous accompagner

Entourez-vous des bonnes personnes au bon moment. A chaque étape de l’entrepreneuriat correspond une structure d’accompagnement différente. Ces structures varient en fonction de votre activité. Par exemple un commerçant se tournera vers la Chambre de commerce et d’industrie de sa région, et une startup numérique se tournera vers les métropoles French Tech. Il existe également des structures de mentorat qui vous guideront pour développer vos compétences professionnelles tout au long de votre vie d’entrepreneur. Le mieux est de vous faire accompagner le plus tôt possible, dès que l’idée germe pour bien préparer et anticiper votre projet.

5. Rester à l’écoute de votre environnement

Lorsque vous décidez de créer votre entreprise, vous créez autour de vous un écosystème. Cet écosystème regroupe votre entourage personnel et professionnel, votre organisme d’accompagnement, vos prospects, vos clients et même… votre banquier ! Il vous aidera à savoir où en est votre dossier financier ; vos prospects et vos clients vous pousseront à innover ; votre organisme d’accompagnement vous montrera comment vous dépasser ; et votre entourage personnel vous permettra de garder la tête sur les épaules.

Lorsque vous vous lancez, il vous faut penser à la règle des 5 M :

  • Man : N’oubliez pas la dimension humaine de votre projet
  • Management : Bien manager son équipe c’est pouvoir emmener son entreprise vers la réussite.
  • Marketing : N’oubliez pas que votre client est roi. Prenez soin de votre clientèle et de votre e-réputation.
  • Marketing Mix : Il n’est pas question de vous faire un cours, mais n’hésitez pas à retourner dans vos livres et garder les good practices des entreprises que vous quittez. Il y a des fondamentaux qu’il vous faut connaître.
  • Money : Prenez toujours en compte l’aspect financier et ne perdez pas de vue votre business model.

Maintenant que vous avez convaincu votre banquier, un nouvel horizon s’ouvre à vous. Mais il y aura d’autres obstacles et nous sommes là pour vous accompagner dans les 7 étapes du parcours entrepreneurial !

Le conseil Hiscox :

Votre contrat de prêt bancaire en poche, il vous faut désormais convaincre vos prospects et partenaires ! Quoi de mieux que de souscrire à une RC Pro ? Cela permettra de montrer votre sérieux et vos engagements.

*https://www.test-mace.com/accueil/

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